テクネット：須田騎一朗社長中小企業の「情報システム部」そのものを代行

中堅・中小企業の情報システム業務を支援する「テクネット」。システム運用のコンサルティングから運用代行、担当者の育成まで企業の「情報システム部」そのものの代行をして、社会に貢献しようと志す須田騎一朗社長に話を聞いた。

-事業概要を教えてください。

• 須田：
• 「私たちは、情報システム業務支援サービスを通して、中堅・中小企業の経営の革新を実現します。」というミッションを掲げて、事業を展開しています。「情報システム部」という名前の部署がお客様先にあったりなかったり、また違う部署名だったりしますが、基本的には私どもの社員が現場にうかがって、お客様の組織の中で仕事をします。モットーは「お客様の社員よりも社員らしい働きを提供しよう！」です。

-対象とする企業の規模は。

• 須田：
• ほとんどのお客様は社員数５０〜５００人ですが、１０００人を超える企業もあります。また、社長と社員の２人しかいない、というような小さな会社もサポートしています。一般論として、社員１００人に対してシステム専任者を１名ないし数名配置している企業が多いようですが、システム部門の人数が２０〜３０名を超えるまでは、大変不安定な状態です。そこにギャップが生まれ、サポートニーズが発生します。

-システム、といってもいろいろな分野がありますが、どんなところを得意としていますか。

• 須田：
• それは大事な質問ですね。一般に、IT系の各種企業は「こういう技術に強いです」「こういう業界に強いです」というものを持っているかと思いますが、私たちは、お客様がIT系の会社に「外注できそうにない仕事」を引き受けています。どういうことかというと、「本来は社内で、社員がやらないとだめだよね」というような仕事に特化しているのです。従って、特定の技術や業界、ソフトやハードに焦点をおかずに、「社内」で強化すべき知識や能力に特化して、得意領域を伸ばしています。

-「社内」に必要な知識や能力とは、どういうことでしょうか。

• 須田：
• そうですね、まずはじめに必要なことは、経営理念や経営計画を理解した上で、「我が社のシステムはどうあるべきか」というグランドデザインを描くことですね。そのデザインに沿って人員配置やIT整備の計画を立て、社員がやるべきことと外部を活用するべきことの線引きをします。テクネットは、このような「超上流」の仕事も引き受けますし、ITの幹部社員が揃っている会社においては、日常のヘルプデスクやシステム運用業務も喜んで代行します。IT専属の社員がいらっしゃらない会社の場合は、両方を同時に担当するようなイメージです。他のお客様の成功事例がいろいろと入ってきますので、適切な外注先やIT製品を選定してご紹介することもよくやっています。全て、本来であれば社員がやるべき仕事ですね。

-普通に社員を雇えばテクネットは不要、ということでしょうか。

• 須田：
• ハイ。最適な人材をいつでも自由に採用できるのであれば、その通りです。しかしいくつかの根本的な問題があってうまくいっていない例が多いと思います。

-何が問題なのですか。

• 須田：
• 第一に日本の雇用慣習や法律の問題です。IT部門の人員増加にはどの企業も臆病で、人員不足が慢性化しています。IT部門がカバーしなければいけない業務分野は拡がる一方、しかし人は増やせない、というジレンマに各企業とも悩んでいらっしゃいます。第二に、旧来のIT人材の多くが大規模案件の部分最適環境で育ってきたということ。特定技術に特化していて、企業活動全体に目を向けられる人が少ないですね。そういう人をあわてて採用すると痛い目に会います。「組織への貢献」という感覚を習っていませんから。第三の理由として、例えば前途有望な××業界のA社があるとします。「××業界でプロを目指す人」にとってA社は魅力的ですが、「情報システムのプロを目指す人」にとってはどうでしょうか。良い人材が面接に来てくれるでしょうか？　誰が良い人材なのか見極められるでしょうか？　幸運にも最適な人材が採用できたとして、１社のシステムだけを担当していて成長するでしょうか？これらの根本的問題は、個々の企業だけでは解決できませんね。そこでテクネットという会社をつくって、先にリスクをとって人を雇い、社内に擬似的な市場環境をつくる。そして技術者はいろいろな企業をこれも疑似的に転職しながら互いに刺激しあってキャリアを積んでいくというしくみを考えました。この計画に多くの企業に参画していただけないか、と考えたのです。

-なるほど。その発想のきっかけは何だったのでしょうか。

• 須田：
• 三つあります。一つは私の父親が中小企業の創業経営者で、地元（西東京方面）の中小企業を顧客として電話設備関連の事業を行っていたことです。私は長男だということもあって、中小企業に貢献できる仕事がいずれはやりたいと考えていました。もう一つは、前職で個人向けのＩＴサポートの事業を行っていたんですが、その事業を進める中で、中小企業向けのサポート業務に乗り出したいと思ったことです。ただ、前職では取引先の多くが大企業だったことなどの理由で、そこに注力することは難しかったのです。さらに、前職の情報システム部門の組織づくりで私自身が相当に苦労した体験を持っているからです。テクネットのような会社を探したのですが、見つかりませんでした。そこで、まずは一人事業部のつもりで会社を始めました。

-創業後は順調に成長してきたように見えますが、実際はどうでしたか。

• 須田：
• 順調どころか、実は赤字続きでそれはもう大変なことになりました。覚悟していたことではありますが、大手企業から攻めるのではなく中小企業を顧客とする、というのは、主旨は良いとしても商売としては負け戦にわざわざ出て行くようなものです（笑）。しかも理念先行で偉そうな制限事項をたくさんつくりました。「モノは売らない。他のIT系企業がやっていることはやらない。他社の代理店にはならない。大手企業の下請けもやらない。既存の人材業のようなことはもちろんしない。お客様のIT部門を本当の意味で助ける。」などとして営業開拓をしていましたが、結果としてはじめの１年間はほとんど仕事が取れませんでした（笑）。さらに、ある程度仕事がいただけるようになってスタッフ20名くらいとなった時点でも、何と、粗利益の段階で赤字。営業利益ではありませんよ。試験的な受注を増やしながら、価格設定や仕事の受け方・進め方を何度も何度も見直して、古いお客様には３回・４回・５回と値上げを認めていただき、３年ががりでやっと正しい粗利益が出せるようになったのです。しかしあくまでも粗利益です。単体の事業として多少なりとも光明が差してくるまでには、さらに年月を要しました。

-５回も値上げをして取引が続くというのはすごいですね。成功の要因は何でしょうか。

• 須田：
• 成功などとはまだ全く思ってはいませんが・・・　絶対にやめない、といいますか絶対にあきらめない、という、それだけです。今は社員が５０人くらいとなり、顧客も増えて、会社が破たんしてしまうような恐れはなくなりました。黒字も出るようになりましたし、ビジネスとして成立しているということを対外的にも説明できるようになりました。これでやっと、世の中に存在していても良いという、最初の免状がいただけたところでしょうか。これからです。

-優秀な人材が必要な事業ですね。社員が営業先から引き抜かれたりはしませんか。

• 須田：
• 最初のころはお客様にも「引き抜かれるでしょう」などと言われましたが、そんなことはありません。なぜならテクネットでは、システム部門の仕事を通して最高に輝きたいという志のある技術者のために、最良の環境を作りたいと思ってやっていますので、本当にやる気のある人にはテクネットが最もいい場所になる筈だと考えているからです。「情報システムの仕事でお客様の経営の革新を実現したい。それによって自分自身も成長したい。」という人のための場がテクネットです。お客様先に転職をする、ということは、どこかで楽をしたいという意識が働いていることが多いように思います。もしそうであれば、転職をする人がいたとしてもそれは当社にとって悪いことではありません。お客様にはあまりお勧めはできませんが（笑）。お客様の事業や業種に特化した形で10年20年と勤め上げていくキャリアを志向する場合は、転職も大いにあっていい話だと思います。現に、お客様側のIT部門の方々は、営業部門や製造部門からローテーションで異動してくる方が多いですね。また、IT担当の取締役などという、リスクある立場で行くというのであれば、積極的にバックアップしたいと思います。

-なるほど。人材の成長を第一に考えている様子がうかがえます。人材育成はどうされていますか。

• 須田：
• 当社の社員は、１〜３年で担当顧客が変わります。社員にとっては新たななスキル獲得のチャンスですし、顧客にとっても、当社スタッフとの緊張関係を維持することで、仕事のブラックボックス化が防げます。人員交代を繰り返すことで、当社内でもお客様についての理解や共有が深まっていきます。このような、お客様とスタッフ双方にとって良かれと思う状況を私たちが必死に守ること。それが社員にとって最大の学びの場となるように「なぜそうするのか」を共有していくことが、実は人材育成の最大のポイントであると考えています。高い次元で、働くことの意味や意義を共有できる人の集合体をつくっていきたいというのが私の願いです。組織への貢献心を高めていくことですね。それが人材育成の目指すところです。

-この事業の将来性をどう考えていますか。

• 須田：
• 需要の増加については確信していますが、中堅中小企業の現実としては、ハードやソフトへの投資はしても人材への投資は後になりがちです。ですから、ＩＴ人材への投資によってビジネスをどのように革新できるのか、その具体策を私たちから提案する努力が必要です。多くの企業様がテクネットのサービスを利用すればするほど、人的なネットワークが拡がって、提供できる技術や情報が増えていきます。A社の体験が間接的にB社に伝えられる、ということがどんどん増えていくイメージです。顧客全体を俯瞰すると、人的ネットワークの増加に伴って全体的なコスト効率が上がっていきますから、経済合理性があり、収益性の高いビジネスに成長すると考えています。テクネットの社員にも、多様な体験が無限に提供できるようになっていくだろうと考えています。

-目標を教えてください。

• 須田：
• 志を持ってやっていくのみです。真摯にお客様のお役に立ち続けていけば必ず成長できると信じています。多くのIT技術者にとっては、大型IT案件の歯車の一つになるほうが楽かもしれませんが、それが本当に楽しいことなのか？小さな組織に飛び込んで、役に立つ喜びや挑戦する喜びを見出そう、と言っています。一方、私たちはお客様のITの中枢、しかも運用に関与しますので、中途半端なことは絶対できません。社員には、成長せざるを得ないような状況をお互いで作っていこう、と呼びかけています。