• • 昭和14年生まれ。神奈川県出身。
  • 昭和37年早稲田大学第一文学部卒。 同年毎日新聞社入社。
  • 昭和58年出版局、広告局(副部長)を経て退社。
  • 昭和63年:株式会社東京アド設立。代表取締役社長に就任。
  • 平成21年:代表取締役会長に就任。

東京アド：小島馨代表取締役「“先行投資”で信頼関係築く」

新聞の通販広告では業界のトップを走る東京アド。クライアントとの信頼関係を築き、媒体を大切にする姿勢が、創業以来２２年連続増収という実績に結びついている。創業者の小島馨代表取締役に聞いた。

−−御社の事業は。

• 小島：
• 通販広告に強い広告会社です。媒体は新聞が8割で、あとはテレビ・ラジオです。創業当初は新聞に特化していましたが、昨年からテレビ・ラジオにも進出しました。新聞は全国紙や地方紙、業界紙などを含め６０紙以上、全４７都道府県の紙面に広告を入れ、“全国制覇”を達成しました。数年前から他媒体への準備を進めていました。現在は中堅の通販会社を中心に約４０社ほどをテレビ・ラジオに提供しています。

−−起業のきっかけは。

• 小島：
• 新聞社の広告局に約２１年間、勤務していました。１９８３年に生保会社が広告代理店を設立するということで、ヘッドハンティングされ、新会社の専務として着任しました。この会社では５年間で売り上げを６倍に増やしました。これが自信となり、独立してやってみようと決意しました。

−−広告商品を通販に絞ったのはなぜですか。

• 小島：
• 新聞社に勤務していたころ、通販業界の広告も担当していました。８０年代のことです。当時、通販に対する社会的認知度は低く、大手広告代理店も扱っていませんでした。しかし海外の通販事情を調査すると、米国ではすでに通販時代が到来していました。数字は忘れてしまいましたが、米国の通販利用率はかなり高かったことを覚えています。米国の通販ＣＭも見ました。「日本にも必ず通販の時代が来る」と先を読んだわけです。

−−創業以来、２２年連続増収とうかがいました。

• 小島：
• はい、そうです。第１期決算は約２億４０００万円でした。第１４期で１０億円を超え、第２２期（２００９年３月１日〜２０１０年２月２８日）は約２７億円と、一度も前年を割ったことはありません。２２年連続増収は広告界では我が社だけです。

−−来年の目標は。

• 小島：
• 私は予算を立てたことがありません。予算を立てたところで机上の空論に過ぎません。目標は前年を上回ること、ただそれだけです。

−−成功の秘訣（ひけつ）は。

• 小島：
• 通販時代が来ると予測したように、将来を見る力です。本当のところ、私は臆病（おくびょう）なのです。しかし臆病は最大の武器です。自らを守るために１０年先を見つめ、一歩先にすべきことを考えることができるのです。
  それから逆転の発想も重要です。大抵の広告代理店はクライアントを大切にしますが、私は広告媒体をまず大切にします。私が新聞社の広告マンだった時、自分を大事にしてくれるところは、私も大事に接しました。自分がそうだったように、丁寧に媒体と接することで、情報も入りやすくなりますし、広告スペースの確保などもスムーズに進みます。媒体との関係がよければ、社員が取ってきた通販広告もすぐに掲載先が決まります。逆に媒体からの急な掲載依頼もあり、「ピンチの時は東京アドへ」と頼ってもらえるのも信頼の証しです。

−−地方の通販広告はどうやって獲得したのですか。

• 小島：
• 創業当初は、東京を中心に営業をしてきました。そのうちに通販に強い広告代理店として東京アドの名前が知られてくるようになりました。地方のクライアントが新聞社の広告局などに問い合わせをして、東京アドを紹介してくれているようです。

−−求めている人材は。

• 小島：
• 我が社の社員はすべてヘッドハンティングです。一度だけ公募をしましたが、あとは業界のうわさやコネクションで、営業やデザイナーなど必要な人材に来てもらっています。こうして起業から２２年間、途中退社はありません。定着率１００％は自慢です。こうしたことは我が社の社風が自然体だからでしょう。私は社員が自然体で仕事ができるようにしむけ、社員も全員、それを実践しています。単純だけれども、なかなかできることではありません。

−−起業や就職を目指す若者へのメッセージを。

• 小島：
• 私は起業したとたんに、バブルがはじけました。それでもこのように成功し、実績を重ねてきました。振り返ると幼いころに母を亡くし、父親の手で育てられたことで、物事を自分の判断で進めていくことが身についたように思います。経済書を読むわけでもなく、自らが経験したことをもとに、自分の信じる道を歩んできました。必死の思いで勉強した学生時代や、新聞社時代の上司の厳しい態度も、今となっては糧になっています。
  また私は新聞社から転職したわけですが、昔の職場やクライアントに頼ったことはありません。それまでの関係に頼ることは、甘えになりますし、そういったことで獲得した仕事は長続きしません。新天地に立ったときは、きっぱりと割り切ることです。

−−お客さまへのアピールを。

• 小島：
• お客さまがもうかることを第一に考えています。お客さまの利益を優先することで、最終的には我が社も収益を上げることができるからです。かっこいいことを言っているように聞こえますが、これが基本です。新しいクライアントの場合、低料金に設定し、我が社の利益率が低く、仮に赤字になっても、まず広告掲載の実績を作ります。広告効果が出て、その会社が大きくなると、鶴の恩返しではないですけど、我が社にもそれなりの収益がかえってきます。いわば先行投資です。目先の利益にとらわれずに、長期的にものを見て、クライアントとの信頼関係を築いていくことを大切にしています。